Zwykle przedsiębiorcy starają się zwiększyć zyski, skupiając się głównie na pozyskiwaniu nowych klientów. Oczywiście, działanie takie przynosi rezultaty, jednak mnóstwo badań oraz moje własne statystyki jasno pokazują, że jest to najdroższy sposób na zwiększanie obrotów firmy.

Przejdźmy więc do technik marketingowych, które bez dodatkowych nakładów finansowych mogą podnieść zyski Twojej firmy poprzez zwiększenie: ilości Twoich klientów, częstotliwości ich zakupów oraz wartości uzyskanego z nich zysku.

Technika nr 1 – Testuj nowe pomysły, zmieniaj i znów testuj!

Najpotężniejszą z technik, jakie do tej pory poznałem i wdrażałem ze swoimi klientami, jest testowanie. I nie odnosi się ono jedynie do marketingu, ale chodzi testowanie i poprawianie wszystkiego, na co masz wpływ i co może dać Ci lepsze rezultaty w prowadzeniu twojej firmy.

Czasem jedno zdanie, a nawet jedno słowo może zdecydować o tym, że reklama da 5-krotnie lepsze efekty od innej. Podobnie jest ze sposobem rozmawiania z klientem przez telefon czy treścią artykułów zamieszczonych na Twojej firmowej stronie internetowej czy też z wystrojem wnętrza w biurze obsługi klienta.

Ważne, żeby na bieżąco monitorować efekty poszczególnych pomysłów. W Internecie sporo jest systemów, które pomagają analizować i monitorować ich efektywność, np. Google Analytics, czyli system statystyk do analizy i monitorowania strony internetowej. Poza Internetem możesz poprosić o wypełnienie ankiety lub np. śledzić za pomocą kamer wybory Twoich klientów oraz  sposób, w jaki poruszają się po Twoim sklepie itp.

Technika nr 2 – System rekomendacji (zwiększanie ilości klientów)

Czy prosisz swoich klientów, znajomych, dostawców, współpracowników o zarekomendowanie Twojej firmy oraz jej produktów i usług wśród ich znajomych?

Czy masz na to jakiś system?

W sklepach internetowych znajdziesz zwykle zakładkę „Poleć ten produkt znajomemu” lub nawet program partnerski, dzięki któremu użytkownicy sklepu w zautomatyzowany sposób mogą zarabiać na zakupach swoich znajomych.

Jedna z myjni samochodowych rozdaje swoim klientom specjalne kupony, na których z jednej strony jest informacja o rabacie 25% na usługi myjni dla posiadacza kuponu. Z drugiej strony klient może wpisać swoje nazwisko lub numer rejestracyjny. Jeśli jego znajomy przyjdzie z kuponem i skorzysta z usług myjni, otrzyma bezpłatne mycie samochodu.

Jak widzisz, możesz w swoim systemie rekomendacji wynagradzać klientów finansowo, możesz też jako nagrodę wykonać jakąś usługę lub przekazać klientowi jakiś produkt-upominek.

To rozwiązanie ma jeszcze jedną zaletę: za zdobycie klienta płacisz dopiero, gdy do Ciebie przyjdzie, a nie zanim, jak ma to miejsce w przypadku reklamy.

Technika nr 3 – Współpraca z partnerem (zwiększanie ilości klientów)

Kolejny nietypowy sposób na pozyskiwanie klientów to znalezienie partnera-firmy, która ma klienta docelowego o podobnym profilu. Najlepiej gdy nie jest to firma, z którą konkurujesz produktami lub usługami.

Na przykład w branży urody firmy o podobnym profilu klienta to: salon fryzjerski, salon kosmetyczny, salon masażu itp. W niej szczególnie widać nawiązywanie partnerstw i tworzenie salonów urody z różnymi zwewnętrznymi usługami, choć np. fryzjerka i kosmetyczka prowadzą odrębne firmy. Korzystają jednak z tego, że klient przychodząc do jednej z nich, łatwiej zdecyduje się na usługę u drugiej.

Partnerem dla Ciebie może być także właściciel strony internetowej, na której zamieszczone są porady i artykuły o Twojej branży. Jeśli ma zbudowaną listę e-maili swoich czytelników, możesz namówić go na współpracę. W większości przypadków chętnie wyśle e-mail z informacją o Twoich produktach, w zamian za prowizję od każdego klienta, który dzięki temu e-mailowi coś u Ciebie kupił.

Jak widzisz, znów jest to technika, w której możesz zapłacić za efekty, czyli dopiero, gdy pojawi się u Ciebie klient.

Technika nr 4 – Sprzedanie droższej wersji (zwiększanie wartości transakcji)

Pierwsza proponowana przeze mnie technika maksymalizacji zysku z pojedynczej transakcji to tzw. up-selling, czyli sprzedawanie droższej wersji, gdy klient zdecydował się już na zakup.

W McDonald’s, na przykład, obsługa zwykle zapyta Cię, czy chciałbyś powiększyć swoje zamówienie i zamiast małego hamburgera z małą colą otrzymać zestaw: 2 hamburgery, dużą colę i frytki. Czasem kosztuje to tylko 2-3 zł więcej, więc 30-50% osób zdecyduje się na tę propozycję.

A teraz spójrz: jeśli na tym mniejszym zamówieniu McDonald’s zarabia 1-2 zł, to po powiększeniu zestawu praktycznie podwoją zysk do 3-4 zł. A wystarczy tylko jedno pytanie: Czy chciałby Pan/chciałaby Pani większy zestaw? Ci, którzy są w danej chwili bardzo głodni chętnie się zgodzą, a nawet ucieszą, że ktoś zapytał i dopilnował, żeby się najedli.

W sklepie komputerowym może to być np. pytanie o przeznaczenie komputera lub uświadomienie klientowi, że skoro młody chłopak idzie na studia informatyczne, to może warto kupić mocniejszy komputer, który będzie mógł obsłużyć zaawansowane programy komputerowe.

W tym przypadku jego rodzice zapłacą za większy zestaw komputerowy mniej, niż gdyby kupili wcześniej wybrany i dokupywali dodatkowe części osobno, a poza tym ma pewność, że kupią właśnie teraz i zrobią to u niego, a on zwiększy swój zysk o 20, a może nawet 30 %.

Technika nr 5 – Sprzedaż uzupełniająca (zwiększanie wartości transakcji)

Cross-selling, czyli sprzedaż uzupełniająca, również służy maksymalizacji zysku z jednej transakcji. Tym razem jednak chodzi o uzupełnianie zamówienia klienta o produkty, które je wzbogacają, ale niekoniecznie wiążą się bezpośrednio z tym, co klient kupuje w danej chwili.

Niech za przykład posłuży drogeria Rossmann, gdzie przy kasie, niezależnie od tego, co masz w koszyku, panie proponują np. szampon lub krem, który właśnie jest w promocji bądź jest po prostu w ten sposób eksponowany. No i znów, jeśli co 3-4 transakcję trafi się klient, który dokupi taki produkt, zwiększa to zyski tejże drogerii.

W sklepie komputerowym również można zastosować metodę sprzedaży uzupełniającej, proponując zakup drukarki, gdy klient zdecydował się już na konkretny zestaw komputerowy.

W sklepach internetowych natomiast jednym ze sposobów wykorzystania tej techniki jest umieszczenie przy każdym produkcie specjalnego okna/tabelki, w której wyświetlają się inne produkty opisane następująco: Osoby, które kupowały ten produkt, często kupowały też…

Technika nr 6 – Kupon rabatowy z datą wykorzystania (zwiększanie częstotliwości transakcji)

Ciekawą promocję stosują pizzerie, myjnie samochodowe, kawiarnie. Rozdają one specjalne kupony, na których zbierasz znaczki przy każdym zakupie i po zgromadzeniu np. 5. pizzę, mycie samochodu albo kawę otrzymujesz gratis.

Jeśli dołożysz do tego datę ważności kuponu np. do końca roku, może się okazać, że Twój klient chętniej przyjdzie ponownie, może na spotkanie z partnerem biznesowym i szybciej wykorzysta znaczki i 5. kawę.

Innym sposobem zwiększenia częstotliwości zakupów może być rozdawanie kuponów ze sporą obniżką udzielaną w konkretne dni, np.: gdy na przyjdziesz z tym kuponem 11.08, 14.09 oraz 21.10 otrzymasz 50% rabatu. Mogą to być dni: wprowadzania nowości, super kolekcji nowych ubrań lub wyprzedaży starszych produktów itp.

Technika nr 7 – Jednorazowa usługa jako abonament (zwiększanie częstotliwości transakcji)

Właściciel restauracji zlokalizowanej w samym centrum miasta wpadł na pomysł, aby przygotować specjalne kupony abonamentowe na obiady dla pracowników firm, które znajdują się w pobliżu. Okazało się, że był to strzał w dziesiątkę, ponieważ pracownicy jednego z banków namówili zarząd na zmianę stołówki, w której zwykle jedli obiady, na tę właśnie restaurację. Cena w abonamencie oczywiście była o wiele niższa niż pojedynczy obiad, jednak zapewniło to restauracji potrojenie dochodów miesięcznych.

Jedna z myjni samochodowych przygotowała kilka miesięcy temu roczny pakiet usług mycia samochodów firmowych. Dwa razy w miesiącu pracownicy myjni odbierają samochody swoich klientów, a po usłudze odstawiają je na parking klienta. Dzięki temu cena usługi mogła zostać obniżona o 25%, ale zysk miesięczny wzrósł o 30% i do tego stale rośnie, bo pojawiają się kolejni klienci.

Klub fitness miał w swojej ofercie możliwość wejścia na godzinę, które kosztowało 10 zł. Szef klubu zamienił tę usługę w abonament miesięczny 100 zł, z możliwością wejścia 20 razy, na dowolną ilość czasu. Dzięki temu klub uzyskał 45% wzrost zysku miesięcznego.

Podsumowanie

Jestem zwolennikiem prostych i efektywnych rozwiązań, więc zaprezentowałem Ci te, których wdrożenie praktycznie nic nie kosztuje. Takich niskobudżetowych technik jest oczywiście o wiele więcej. Warto przeszukiwać literaturę marketingową i strony internetowe poświęcone tej tematyce, aby znaleźć inspirację do nowych pomysłów na promocje i sposoby podnoszenia zysków twojej firmy.

[/servaq-hidden-content]